Marketing de Conteúdo para B2B: Como fazer?

Você sabia que o marketing de conteúdo B2B é uma das melhores estratégias para atrair clientes e vender mais?

Afinal, estamos falando do engajamento orgânico, uma pedra preciosa para as empresas no ambiente online. 

Aliás, é preciso desmistificar: o marketing de conteúdo não traz resultados apenas para consumidores finais. Empresas que vendem para outras empresas também podem utilizar as diversas técnicas para atrair e engajar seus clientes.

Portanto, se esse é o seu caso, saiba que existem algumas diferenças sutis na hora de fazer marketing de conteúdo B2B.

Falaremos agora sobre isso e daremos algumas dicas práticas para você construir a sua estratégia. 

O que é marketing de conteúdo?

Antes de explicarmos o que é marketing de conteúdo, saiba que ele faz parte de uma estratégia maior, chamada de Inbound Marketing

Resumidamente, inbound marketing é uma estratégia que tem o objetivo principal de atrair a atenção das pessoas de uma maneira mais sutil, que não seja invasiva.

O potencial cliente chega até a empresa por vontade própria, atraído por algo que desperte o interesse.

E o que é esse "algo"? Aí entra o marketing de conteúdo. 

Marketing de conteúdo é uma das estratégias de inbound marketing que tem o objetivo de atrair a atenção de potenciais clientes por meio de conteúdo relevante e de qualidade para o público-alvo da empresa.  

Se um potencial cliente (também chamado de lead ou prospect) demonstrou interesse em um determinado conteúdo, por exemplo, a empresa tem uma rica oportunidade de criar relacionamento com ele

Esse relacionamento, por fim, tem o objetivo final de conduzir esse potencial cliente pelo funil de vendas até o objetivo final, ou seja, o da conversão em vendas, onde ele toma a decisão de compra e transforma-se em cliente.

Marketing de conteúdo B2B

Por que o marketing de conteúdo B2B é diferente do B2C?

Existem diferenças no marketing de conteúdo feito para clientes finais (B2C) e no marketing de conteúdo B2B, cujos clientes também são empresas. 

Bom, quando o seu objetivo é construir um relacionamento com outras empresas por meio de conteúdo relevante e de qualidade, é preciso tomar o cuidado de conduzir o conteúdo de forma correta.

Por exemplo: geralmente, o conteúdo criado para uma pessoa física é desenvolvido para gerar emoção, induzindo-o a tomar a decisão pela compra. Mas com uma empresa não é assim.

No marketing de conteúdo para empresas, precisamos trabalhar com estratégias de conteúdo baseadas em dados, em cases de sucesso, em informações.

Afinal, a tomada de decisão de compra de uma empresa é complexa e baseada em uma série de fatores internos e externos que envolvem seu mercado. 

Se você vende para uma empresa, sabe que ela vai analisar vários aspectos e dados concretos sobre o seu negócio antes de decidir pela compra.

Aliás, são vários os decisores de compra. Essa empresa quer garantias de que o seu produto ou serviço vai, de fato, suprir as necessidades.

Por isso, os conteúdos produzidos para o mercado B2B são diferentes – e sobre isso falaremos agora. 

Como fazer marketing de conteúdo para B2B?

A seguir, confira algumas dicas práticas de como conduzir um marketing de conteúdo B2B.

Organização de post-it para marketing de conteúdo B2B

Documente a estratégia de marketing de conteúdo

Muitas empresas caem no erro de não separarem um tempo para estudar e documentar a estratégia de marketing de conteúdo.

Já querem sair publicando sobre seus produtos e serviços sem objetivos e metas aplicáveis.

Mas o que deve constar em um plano de estratégia de marketing de conteúdo B2B? 

  • Os objetivos a serem alcançados. 
  • Quem é o seu cliente ideal. (Descobrir através da criação de personas)
  • Análise da concorrência. 
  • Equipe responsável pela criação e promoção dos conteúdos.
  • Planejamento editorial.
  • Quais são as tecnologias e plataformas a serem utilizadas.
  • Em quais locais postar o conteúdo (e qual será a frequência de postagem).
  • Quais serão os formatos de conteúdos.
  • Monitoramento e mensuração dos resultados. 
Iscas digitais para conteúdo B2B

Não se esqueça das iscas digitais

Mesmo que o conteúdo digital em si sofra algumas mudanças na forma como deve ser escrito para atrair outras empresas, de forma geral as estratégias de atração de clientes é a mesma para todos os tipos de clientes.

Isso significa que para atrair o cliente no modelo B2B, a isca digital precisa ser utilizada para a geração de contatos. 

Trata-se de todo conteúdo relevante entregue gratuitamente em troca do preenchimento de informações em um formulário de cadastro.

Quando o representante de uma empresa preenche o formulário para receber o conteúdo, significa que ele está minimamente interessado no material.

Ele passa a fazer parte da lista de geração de leads qualificados – empresas com potencial real de compra. 

A partir daí, inicia-se a estratégia de dar continuidade no relacionamento com esse lead até que ele tome a decisão de compra.

As iscas digitais para atrair empresas podem ter vários formatos. Mas, lembre-se que em todos eles, o conteúdo precisa ser relevante e repleto de dados interessantes.

Exemplos de formatos são:

  • E-book;
  • Whitepaper;
  • Planilha;
  • Checklist;
  • Infográfico;
  • Calculadora.
Formatos de conteúdo B2B

Conteúdo com dados concretos, longevidade e que engaje

Sempre é preciso reforçar: no marketing de conteúdo B2B, o conteúdo digital precisa ser voltado a dados concretos que supram as expectativas dessas empresas.

Lembre-se que em uma empresa pode haver vários tomadores de decisão, então a linguagem e o conteúdo precisa estar voltada para atrair a atenção desse decisor. Se ele for o diretor de TI da empresa, por exemplo, será preciso conversar "na linguagem dele".

Por isso, uma estratégia eficiente para atrair clientes empresariais e a produção de conteúdo com base em dados, pesquisas e estatísticas que comprovem que o seu produto ou serviço é importante para ele, conforme ele vai avançando pelo funil de vendas. 

Além disso, pense em conteúdo que tenham longevidade. As empresas gostam de comprar soluções que durem.

Mudanças constantes levam tempo e custam dinheiro. Então, é hora de mostrar por que o seu serviço ou produto garante resultados a longo prazo.

Já a terceira característica de um conteúdo B2B é que ele gere engajamento, principalmente o levantamento de discussões e o compartilhamento das publicações. Isso aumenta a visibilidade orgânica do seu conteúdo, que passa a ser entregue a mais pessoas. 

Conteúdo que engaje

Publique Cases de Sucesso 

Já que é um desafio cativar a atenção das empresas do marketing de conteúdo B2B, um tipo de publicação precisa fazer parte do seu planejamento editorial: os cases de sucesso.

Nos cases de sucesso, mostre que os seus clientes já alcançaram excelentes resultados com o seu produto ou serviço e qual foi o caminho percorrido para isso.

Mostre como era antes, qual era o problema, como o cliente chegou até você e como foi o processo de resolução.

Coloque números e quantos dados forem necessários para quebrar objeções e cativar os leads. Pois, a essa altura, estão no fundo do funil, prestes a tomarem a decisão. 

Cases de sucesso para B2B

Esteja com o SEO em dia

Já que o marketing de conteúdo B2B (e também o B2C) está diretamente relacionado ao crescimento orgânico do seu negócio, então estar com o SEO em dia é fundamental para os resultados.

As técnicas de SEO – Search Engine Optimization – devem ser aplicadas para que o conteúdo publicado seja encontrado pelos potenciais clientes nos motores de busca, como o Google.

Quanto melhor posicionada a sua página estiver, mais autoridade você ganha, aumentando as chances de conversão.

Especificamente no conteúdo, o SEO também é muito importante. Afinal, ele precisa ser relevante, ter coerência, qualidade, linguagem apropriada, palavras-chave específicas e todas as demais técnicas que fazem com que seus clientes se interessem em acessá-lo. 

Por isso, antes de iniciar a sua estratégia de marketing de conteúdo B2B, avalie a necessidade de uma Consultoria SEO.

O especialista irá analisar o seu site e indicar as melhorias que precisam ser feitas. 

Consultoria SEO

Utilize ferramentas de otimização, automação e monitoramento

Publicar conteúdo com consistência é uma tarefa que precisa do apoio de ferramentas de marketing de conteúdo.

A ideia é que você consiga otimizar e automatizar o máximo de tarefas possíveis para que consiga focar nos próprios conteúdos em si.

Mas quais ferramentas de marketing utilizar?

  • Que programam as postagens automaticamente;
  • De SEO para encontrar palavras-chave, otimizar o conteúdo, monitorar a concorrência e encontrar mais insights de publicação;
  • De automação de e-mail marketing, para a nutrição dos leads;
  • Para mídias sociais para centralizar o monitoramento e agendar postagens, permitindo a análise dos resultados;
  • De automação de nutrição de leads;
  • Para monitoramento dos resultados para saber as origens do tráfego, as estatísticas e os dados mais importantes para a tomada de decisão. 

Se você precisa de ajuda para desenvolver uma estratégia eficiente de marketing de conteúdo B2B para atrair mais clientes e vender mais, a equipe de A7B está preparada para essa missão.

Para isso, preencha o formulário de contato para marcarmos uma conversa e iniciarmos o trabalho o quanto antes. 

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